药店店长学院客单价太低怎么办6大攻略保你

白癜风多长时间能治愈 http://disease.39.net/bjzkbdfyy/171015/5762961.html

21世纪初，随着开架式平价大药房的出现，老百姓在选购药品的过程中也像超市购买日用品一样用上了购药篮、塑料袋，甚至手推车。

导读

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近几年药店的管理层都在忙着抓销售，方法不外乎就是抓商品，抓客流，抓客单价，但商品在连锁公司是由采购部和新品开发部联合决定的，所以门店店长最后只能从客流和客单下手。

做客单却是一门很专业的技术活。很多企业为了提升客单价给员工下达了联合用药甚至是捆绑式销售的产品指标，有的甚至增加了生活用品和食品，用来增加客品数提升客单价。

员工也为了完成公司下达的任务绞尽脑汁狠挖顾客，不惜一切代价，凡是进店的顾客就又使劲往上“加”，当顾客回家后静下心来却发现，对自己买的很多产品不满意，最后顾客越来越怕，导致顾客流失。

不过，现在这些问题都有解决办法了：

这么做，想没有好员工都难！

我认为进入药店工作的任何员工，在药店担任的不仅仅是药师的职责，还要担任医生的角色，但凡有一点点不专业，或者是和医生的有偏差，都不会得到顾客认可。

还要培养成成小病当大夫，大病当参谋，重病当亲人的角色，

特别是慢病顾客，他们有自己专业的咨询医生，而且久病成名医这句话一点也不假，他们对疾病的认识和对药物的作用机理不比我们的员工差。

所以要想提高客单价，关键在于提升员工的专业水平。

那么，我们如何做到？

新员工的培训

一、新入职的员工在试用期第一个月内，每天除了熟悉区域货架货位产品外，下班前半小时考核背诵20个每个品类产品里面典型药品的功能主治用法用量、禁忌症及不良反应。

二、老员工带新员工，按区域进行考核，每日建立培训记录和考核记录，检查新员工的总结笔记，新员工按疾病分类做好自己的笔记。

三、实习期三个月内的新员工在接待顾客时必须有老员工在场随时纠正。

四、店长或店助每周对新员工有一次随机抽查考核演练，并及时做专业性指导。

五、对新员工考核通过的，在接待顾客后有更好更成功的关联销售案例，晨会和大家分享并进行表彰。

加强老员工再提升

总体来说，入职一年以上的老员工，每人每月自己总结演练一例疾病的最佳拦截，或关联销售案例（必须是顾客认可并能来店提出表扬的，反之会受到重罚）。

必须是在进店的3名以上顾客里得到验证成功的，先发到店内群里待店长或店助验收合格后，才能在晨会上和大家分享学习，案例必须是简单可执行的。

一、对老员工每月随机抽查，进行更专业的临床和药理知识考核，对连续3次不合格者将回公司重新进行转正考核，按新员工对待。

二、老员工每人每月必须做四种有关慢性病疾病的详细笔记，包括以下内容：

此疾病发病人群及病因、临床症状；

如何诊断：鉴别诊断、治疗原则、注意事项、如何预防；

专业回访：饮食注意、定期回访。

同时，对做得好的员工进行绩效和晋升奖励。

通过以上几点让老员工带新员工，老员工在培训新员工的基础上对自己也是一种锻炼，再通过提升老员工的专业知识和销售技能，周而复始，手底下的所有员工能力不强都难！

现如今，药店的商业气息太浓，每个人都有同样的感受，怕营业员给你只卖贵的不卖对的。所以顾客对所有营业员介绍的产品都有一定抵触心理。

只有专业的知识，加上顾客的关怀，换个角度去沟通，才能更取得顾客的信任。

我们用药店智汇《专业培训体系建设课程》培训每一个员工，没想到成交率达到了80%，客单价高了毛利额也高了。复制出了一大批优秀的员工，为企业人才培养机制打下了扎实的基础。

《药店智汇专业培训体系建设》

全年　　药店培训　　药店智汇系列教材

1月　　肝胆类

心脑血管类　　

《联合用药及关联销售宝典》

2月　　高血压类

春季养生类

3月　　五官科类

皮肤科疾病

4月　　抗菌消炎类

儿科疾病

5月　　呼吸系统类

妇科男科类　　

《保健品日售元实战全集》

6月　　胃肠类

夏季养生类

7月　　泌尿系统

肠道疾病类

8月　　中药饮片类

秋季养生类

9月　　镇静安神类

营养补益类　　

《中医补益及重点产品销售宝典》

10月　　风湿骨病类

参茸贵细类

11月　　心脏疾病

冬季养生类

12月　　脑血管疾病

糖尿病

药店智汇专业培训体系课程特点：

“

1、系统的、全面的，覆盖药店所有品类；

2、课程通俗易懂，一听就懂，一学就会，一用就能提升销售；

3、具有配套的考试试题卷，能够确保学习效果；

4、最终带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！

药店智汇专业培训体系课程方案

根据四季医药专业培训体系，方案设计内容含：各类疾病的病因、症状、选药方法、对应产品卖点提炼、POP话术、联合用药方案、关联销售技巧等，让员工一听就懂，一学就会，一用就能提升销售、留住新老顾客！

课程主题：高血压

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、血压的基本知识

·血压的概念·正确测量血压的方法·正常血压和理想血压

·高血压的诊断标准·继发性高血压和原发性高血压

二、影响血压的生理学因素

·导致高血压的危险因素

三、高血压的危害

·高血压的症状·高血压的并发症·中国高血压的现状·高血压水平分级

四、高血压治疗目标

五、高血压治疗的十大误区

六、降压药的使用原则

七、西药降压药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。

八、高血压常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。

高血压疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　8课时

课程主题：糖尿病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、糖与血糖的基本知识糖的概念

二、导致糖尿病的危险因素

三、糖尿病的主要症状

四、糖尿病的并发症

五、糖尿病的分型

六、糖尿病的诊断标准

七、糖尿病控制目标

八、糖尿病治疗的十大误区

九、西药降糖药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。

十、糖尿病的常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。

十一、防治糖尿病并发症的药物及食品

糖尿病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　8课时

课程主题：呼吸系统

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、上呼吸道感染（感冒）、急慢性咽炎、急慢性扁桃体炎、急慢性气管炎、急慢性支气管炎、肺炎等的主要病因及症状；

二、呼吸道疾病主要中医辩证分型及选药；

三、止咳、化痰、平喘药物的基本知识；

四、呼吸道细菌感染抗生素的合理使用；

五、呼吸道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；

六、常见呼吸道疾病的联合用药及关联销售方案。　　呼吸疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：妇科疾病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、月经提前、月经后错、先后不定期、闭经、痛经、阴道炎、宫颈炎、盆腔炎、滴虫感染、真菌感染、更年期等的病因及主要症状；

二、妇科疾病主要中医辩证分型及选药；

三、妇科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；

四、妇科疾病的联合用药及关联销售方案。　　妇科疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：肠道疾病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、消化吸收不良、急性肠炎、慢性肠炎、结肠炎、菌群失调、细菌性痢疾、急慢性腹泻、五更泻、便秘等的病因及主要症状；

二、肠道疾病主要中医辩证分型及选药；

三、肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；

四、肠道疾病的联合用药及关联销售方案。　　消化系统考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　8课时

课程主题：皮肤疾病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、过敏性皮炎、接触性皮炎、异位性皮炎、神经性皮炎、脂溢性皮炎、湿疹、单纯疱疹、带状疱疹、手足癣、头癣、体癣、股癣、甲癣、花斑癣、荨麻疹、痤疮等的病因及主要症状；

二、皮肤外用药及口服药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；

三、皮肤疾病的联合用药及关联销售方案。　　皮肤病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：儿科疾病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、儿科基础知识

·小儿年龄分期·小儿体重估算方法·小儿身高估算方法

·小儿常见疾病·小儿选药原则

·小儿避免使用的药物及保健品

二、儿科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；

三、儿科疾病的联合用药及关联销售方案。　　儿科疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：胃肠道

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、浅表性胃炎、萎缩性胃炎、糜烂性胃炎、反流性胃炎、反流性食管炎、胃、十二指肠溃疡等的病因及主要症状；

二、胃肠疾病主要中医辩证分型及选药；

三、胃肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；

四、胃肠疾病的联合用药及关联销售方案。　　胃肠道疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　8课时

课程主题：眼科疾病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、眼部结构

二、眼科疾病的常见病因

·感染因素·营养因素·代谢因素·过敏因素·遗传因素·其他因素

三、眼科常见症状

四、常见眼科疾病

五、滴眼液产品分类

·抗病毒类·抗菌类·清热明目类·结膜充血

·视疲劳类·眼干类·白内障类·其他类

六、眼科重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；

七、眼科疾病的联合用药及关联销售方案。　　眼科疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：风湿骨病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、运动系统解剖骨骼、关节、肌肉

二、跌打损伤、风湿性关节炎、类风湿性关节炎、颈椎病、腰间盘突出、肩周炎、痛风、骨质增生等病因及主要症状；

三、风湿骨病常用西药

四、风湿骨病常用中成药

五、风湿骨病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；

六、风湿骨病的联合用药及关联销售方案；

七、风湿骨病相关医疗器械。

骨科疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：泌尿系统

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、泌尿系统解剖

二、泌尿系统疾病的主要病因

三、泌尿系统疾病的主要症状

四、尿常规检查

五、肾功能及尿量检查

六、药店常见泌尿系统疾病：肾小球疾病、尿路感染、尿路结石、遗尿、前列腺疾病

七、泌尿系统常用西药

八、泌尿系统常用西药别名商品名

九、泌尿系统中西病名对照

十、泌尿道感染重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。　　泌尿系统考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：心脏疾病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、心脏生理解剖及主要功能；

二、心脏相关检查项目；

三、心脏病的主要病因；

四、心脏病的主要症状；

五、常见心脏疾病：冠心病、肺心病、风心病、先心病、心肌炎、心律失常、心力衰竭

六、心脏的中医知识

七、冠心病发病特点

八、冠心病危险因素及诱因

九、冠心病西医分型

十、治疗冠心病常用西药

十一、冠心病中医辨证及选药

十二、冠心病相关保健食品

十三、冠心病饮食宜忌

十四、肺心病相关产品及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。

·镇咳药·化痰药·平喘药·抗菌药·中成药·家庭氧疗设备　　心脏疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：脑部疾病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、大脑、小脑、脑干解剖及主要功能；

二、脑部常见症状与疾病-眩晕、健忘、头痛、脑供血不足（TIA）、脑梗塞、脑血栓、脑出血等症状与疾病

三、引起眩晕的常见疾病：耳石症、美尼尔综合症、椎基底动脉供血不足、颈椎病

四、脑部疾病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；

五、脑部疾病的联合用药及关联销售方案。　　脑部疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：肝胆疾病

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、甲型肝炎、乙型肝炎、酒精肝、脂肪肝、肝纤维化、早期肝硬化、急慢性胆囊炎、胆结石等的病因及主要症状；

二、肝胆疾病主要中医辩证分型及选药；

三、肝胆用药分类及重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。

四、肝胆疾病的联合用药及关联销售方案。　　肝胆疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　8课时

课程主题：镇静安神

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、失眠定义

二、失眠伴发症状

三、失眠分类

四、失眠相关西药及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。

五、中医失眠——不寐

六、中药饮片—重镇安神药

七、中药饮片—滋养安神药

八、失眠相关保健食品及主要成分、功能主治、POP销售话术；

九、失眠相关饮片花茶

十、失眠相关医疗器械

十一、失眠联合治疗方案

睡眠疾病考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：抗菌药物

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、炎症的四大表现；

二、抗菌药物的分类；

三、抗生素种类及特点；

四、人工合成抗菌药物分类；

五、上呼吸道感染、气管炎、支气管炎、肺炎、胃溃疡、肠炎、胆囊炎、尿路感染、妇科炎症、皮肤感染、五官感染，抗菌药物的经验选药；

六、抗生素的疗程；

七、抗生素的使用原则及如何减少抗生素滥用。　　抗生素考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　8课时

课程主题：基础营养及保健品销售

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、人体八大营养素：蛋白质、脂肪、糖、水、矿物质、维生素、膳食纤维、生物活性物质；

二、人体必需营养素：八种氨基酸、三种脂肪酸、十四种微量元素等的相关知识。常用保健食品如深海鱼油、蛋白质粉、氨基酸、氨基葡萄糖、辅酶Q10、葡萄籽提取物、大豆异黄酮、天然B族维生素、天然维生素C、天然维生素E、钙铁锌硒、番茄红素、膳食纤维等的联合用药及关联销售技巧。

三、各类保健品食品主要成分、功能主治、POP销售话术、关联销售方案。　　营养学考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

课程主题：中医补益

内容详要　　考核工具　　评估结果　　课时

一、气虚：脾胃虚弱、心气虚寒、肺气不足、中气下陷主要症状及常用药物、保健食品饮片；

二、血虚：主要症状及常用药物、保健食品饮片；

三、阴虚：胃阴虚、肺阴虚、肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；

四、阳虚：肾阳虚、心阳不足主要症状及常用药物、保健食品饮片；

五、气血两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；

六、气阴两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；

七、肝肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；

八、脾肾阳虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；

九、肾精亏虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；

十、保健品销售技巧：锁定人群、讲解到位、售后跟踪、合理搭配　　中医五脏考试卷　　本品类为门店重点疾病，95分以上为及格　　4课时

“

如果你是老板，这套课程将会成为你打造药店差异化、持续盈利的最高秘密武器！

如果你是店长，这套课程可以让你的团队凝聚力增强、销售额快速提升！

如果你是店员，这套课程可以让你快速成长为精英、工资实现翻倍！

实施后取得的最终结果：

“

1、所有店员全部掌握各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术，每一位员工听了就懂，学了就会，用了就提升销售；打造一支专业化的药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象；

2、以员工能对症下药提高门店客流量，以关联销售提高客单价，以疗程推荐提高门店销售额，以合理拦截提高企业毛利率；

3、以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围；帮助员工提高服务技能，让员工成长、工资提高、凝聚力增强；

4、以培训考核的成绩，设定相应奖惩方案，与员工工资、职位晋升等挂钩，增加员工学习动力，为企业人才培养机制打下基础。

作为零售药店的经营管理人员，我们能从购药篮中发现什么？改进什么？

首先

根据购物篮中顾客所购药品

我们能粗略判断其病种

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如果购药篮中出现降糖、降压、降脂等慢性病用药，这类顾客一定要引起店面的足够重视，因为心脑血管疾病是慢性病症，也是终生病症，只要我们的服务获得顾客认可，你所获取的是持久的利益。

其次

就是客单价

▼

简单说客单价就是指一个顾客购药篮中所购商品总计需付出的费用。客单价作为顾客店内购买行为的结果，一般是由以下5个相互关联、相互作用的主要因素构成。

客单价=动线长度X停留率X注目率X购买率X购买单品数量X商品单价

企业在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的卖场营销的方法和技术。只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的结果富有效果和效率。

那么，具体到实际操作，门店应从哪些方面入手去提高客单价呢？

1、动线布局合理

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从上述公式中会发现动线长度（动线指顾客在店面行进的路线）和药店所经营的商品数量是影响客单价的主要因素。

经营业态的不同导致客单价有很大的差别，一般来说，大卖场型药店由于经营面积较大，动线长度较长，商品数量较为丰富，客单价较高，通常在60-元；

而便利药店由于经营面积较小，动线长度较短，商品数量有限，客单价较低，通常为20-30元。所以在卖场布局方面要尽量延长动线长度，减少死角，以增加顾客在店时间。

2、讲究陈列技术

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上述公式中的停留率、注目率和购买率与店面的陈列是否容易让顾客发现，是否容易激发顾客购买欲望等息息相关。陈列的技术很多，关键在于始终站在顾客的角度去持续不停地进行改良修正。

3、高价格带的药品以及参茸等贵细商品的有效经营

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此类商品有利于提高商品单价，从而提高客单价。

4、售卖方式变化

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根据季节的变化、顾客的消费习惯，组合商品，进行关联性陈列。

5、卖场氛围布置

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要营造欢乐、健康、专业的卖场购药氛围。

6、组合用药

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除医学界提倡的中西结合疗法，有些药物具有协同效应，也应该组合运用，以提高客单价。

比如，补钙要加上鱼肝油（比如维生素A+维生素D+钙制剂）；感冒要加上维C，如果感冒严重咳嗽还要加上适当的抗生素等；感冒的中西药联合组合用药等。

还有在不同季节还可推出组合用药套装：比如夏季药物组合套装为“肠胃药+清热解毒药+风热感冒药+祛虫药”等。

再次

在客单价之外

还须